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Verhandlungstraining: Wer zuhören kann, ist klar im Vorteil

13.01.2012 | 18:39 | von Patrick Baldia (Die Presse)

Klare Ziele setzen, Limits einhalten oder eine Win-win-Situation anstreben? Die Konzepte sind so vielfältig wie ihre Anbieter. Einige Beispiele.

„Erstens Vorbereitung, zweitens Vorbereitung und drittens Vorbereitung“ nannte der ehemalige US-Präsident Richard Nixon sein Patentrezept für erfolgreiches Verhandeln. Als ausschlaggebend gilt die Tugend noch immer – wenngleich man heute auch noch andere Faktoren berücksichtigen sollte, um am Verhandlungstisch zu glänzen. Je nach Konzept und Weiterbildungsanbieter variieren diese aber mehr oder weniger stark.

Ulrich Striebl, Leiter des vom Verkaufsberatercolleg (VBC) angebotenen Trainings „Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf“, glaubt, dass bis zu 50 Prozent des Verhandlungserfolges von der Vorbereitung abhängig sind. „Das ist eine sehr intensive Phase“, meint er. In die gleiche Kerbe schlägt auch Wifi-Wien-Trainer Charles Lafond. Im Rahmen seines Trainings „Negotiate Internationally“ arbeitet er gern mit der von ihm selbst entwickelten „HIT-Checkliste“ (für „Have to“, „Intend to“ und „Tradable“), die vorab jene Punkte definiert, die erreicht werden müssen, jene, die erreicht werden sollten, sowie jene, bei denen ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht. „Man darf nicht vergessen, dass Verhandlungen ein Geben und Nehmen sind“, so Lafond

Persönliche Checkliste

„Jeder sollte in eine Verhandlung mit einem persönlichen Limit hineingehen. Liegt das Verhandlungsergebnis unter diesem Limit, so lohnt sich das Geschäft nicht“, so Striebl weiter. Damit sei letztlich auch ein gewisser Imageschaden verbunden. „Je klarer das Ziel und das Limit vorab definiert sind, desto größer ist auch die Verhandlungsmacht.“ Man werde dann von seinem Verhandlungspartner auch stärker wahrgenommen. Mit seinen Kursteilnehmern geht er auch auf spezielle Kommunikationstechniken ein, sowie die Frage, zu welchem Zeitpunkt in einer Verhandlung bestimmte Gesprächstaktiken – von denen es insgesamt 15 gebe – eingesetzt werden sollten.

Zehn Stunden Minimum

„Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf“ richtet sich an Verkäufer im „Business to Business“-Bereich – konkret, Mitarbeiter im Außendienst, die nicht mit Endkunden verhandeln. Wie Striebl (der auch das gleichnamige Buch geschrieben hat) erklärt, sind die Trainings in der Regel firmenintern. Über einen Zeitraum von sechs Monaten können sich die Programmteilnehmer in mehreren Präsenz- und Selbstlerneinheiten für ihre beruflichen Verhandlungen fit machen.

Unterschiedliche Verhandlungstrainings bietet auch die PR-Agentur Bettertogether an. Gregor Fauma, Leiter Trainings-Unit, nennt als Beispiel ein Versicherungsunternehmen, das mit einem großen Konkurrenten eine Kooperation eingehen möchte. In einem ersten Schritt gelte es, dem Kunden durch gezielte Fragen dabei zu helfen, Wesentliches zu erkennen und sich nicht in Details zu verlieren – sprich, dem geplanten Verhandlungsprozess die Längen zu nehmen. „Erfolgsentscheidend ist es, alle Eventualitäten im Vorfeld abzuklären – etwa in welchem Ausmaß der Umsatz durch die Kooperation gesteigert werden soll“, erklärt er. Bis der Kunde „verhandlungsbereit“ sei, warte viel Arbeit. „Unter zehn Stunden Individualtraining geht nichts“, sagt der Experte.

„Negotiate Internationally“ wird ausschließlich auf Englisch abgehalten. „Internationale Verhandlungen erfolgen in der Regel auch auf Englisch“, so Lafond. Das Training basiert auf dem „Harvard-Verhandlungskonzept“, entwickelt vom US-Rechtswissenschaftler Roger Fisher.

Das erklärte Ziel ist es, zu Win-win-Ergebnissen zu kommen. Dabei baut es auf vier Prinzipien auf: der getrennten Behandlung von Menschen und Sachinteressen, der Konzentration auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf die persönliche Position, die Entwicklung von Entscheidungspositionen sowie das Bestehen auf objektive Beurteilungskriterien.

Kulturelle Unterschiede

Laut Lafond spielen auch kulturelle Unterschiede eine Rolle in Verhandlungen. „In Österreich und Deutschland wird anders verhandelt als in den USA“, erklärt er. In den Staaten werde etwa vorab sehr viel Wert auf eine gute Beziehung zum Verhandlungspartner gelegt. Entscheidungen werden dagegen relativ schnell getroffen. „Die Verhandler haben in den USA in der Regel Entscheidungsbefugnisse“, so Lafond. In Österreich und Deutschland werde dagegen viel Wert auf die eigene Position gelegt. „Verhandlungen beginnen oft mit einer kurzen Präsentation. Bevor Entscheidungen getroffen werden, wird das Verhandlungsergebnis vorab mit einem Vorgesetzten besprochen.“

„Ein guter Verhandler sollte zuhören können. Es ist irrsinnig wichtig, in bestimmten Situationen dem Gegenüber das Wort zu überlassen“, so Lafond zu einem wesentlichen Erfolgsfaktor.

Ebenso sei es von Vorteil, über ein gewisses Maß an Menschenkenntnis zu verfügen. Für Striebl ist wiederum entscheidend, als Verhandlungsziel stets eine „Gewinner-Gewinner-Situation“ anzustreben. „Das Ziel sollte immer sein, eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen, und nicht, sein Gegenüber über den Tisch zu ziehen.“

Auftreten „absoften“

Auch die Bedeutung der Körpersprache sollte nicht vergessen werden. „Hier gibt es etliche Dos und Don'ts“, sagt Fauma. Ein häufiger Fehler ist der Versuch, den Verhandlungspartner „nonverbal zu dominieren“. „Das passiert, wenn man sich größer macht, als man ist, und über seine Mimik Emotionen darstellt, die dem dominanten Spektrum angehören.“ Besser ist es, die eigene Erscheinung „abzusoften“ – sich etwa durch eine bestimmte Körperhaltung kleiner zu machen. „Durch den bewussten Einsatz von Körpersprache kann man die eigene Überzeugungskraft wesentlich erhöhen.“

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